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USP für Handwerker – so heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab

Für Handwerker

12. November 2019

Sie fragen sich, was Sie Ihren Kunden bieten können, um sich von anderen Handwerksbetrieben zu unterscheiden? Sicher gibt es auch an Ihrem Standort mehrere Handwerker in der gleichen Branche, die eine vergleichbare Dienstleistung anbieten.

In der Welt des Marketings spricht man in diesem Zusammenhang von USP (Unique Selling Proposition), was so viel bedeutet wie Ihr Alleinstellungsmerkmal, das besondere Angebot oder die besondere Eigenschaft, die nur Sie auszeichnet und Sie von anderen abhebt.

Was kann ein solches Alleinstellungsmerkmal sein?

Als Alleinstellungsmerkmal können verschiedene Eigenschaften in Frage kommen, sie müssen jedoch die beiden folgenden Kriterien erfüllen:

1. Es zeichnet Sie besonders aus und ist von Konkurrenten möglichst nicht leicht nachzuahmen.

2. Der Kunde erhält dadurch einen Mehrwert.

Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal?

Manchmal ist ein USP oder Alleinstellungsmerkmal offensichtlich. Sie haben zum Beispiel eine besondere Technik erlernt oder haben einen Exklusivvertrag mit einem beliebten Anbieter, dessen Produkte Sie Ihren Kunden offerieren können. Durch diese Technik oder diese Produkte heben Sie sich von anderen ab und können Ihren Kunden etwas bieten, worauf andere nicht ohne Weiteres Zugriff haben. In anderen Fällen ist es nicht so einfach, zu erkennen, was das persönliche Alleinstellungsmerkmal sein könnte. In diesem Fall ist ein wenig Überlegung und möglicherweise auch Recherche notwendig.

Recherche betreiben: Was ist mein USP?

Die Zeit, die Sie sich nehmen, um Ihren USP zu finden, macht sich bezahlt. Überlegen Sie in Ruhe, was Sie vor anderen Anbietern auszeichnet. Notieren Sie diese Punkte in Ruhe, damit Sie daraus Ihren USP herausarbeiten können.

  • • Erstellen Sie zunächst eine Liste aller Stärken und Schwächen Ihres Betriebs. Überlegen Sie, wo Sie in der Vergangenheit bei Kunden punkten konnten und wo es Probleme gab. Fassen Sie dies stichpunktartig zusammen.
  • Was versprechen die Mitbewerber? Sehen Sie sich an, wie Ihre Mitbewerber ihre jeweiligen Alleinstellungsmerkmale bewerben. Treffen diese auch auf Sie zu? Finden Sie möglicherweise eine Lücke im Angebot in Ihrer Gegend, die Sie ausfüllen können? Dies könnte ein besonderer Service sein, schnelle Erreichbarkeit, ein spezielles Verfahren usw.
  • Was erwarten die Kunden? Überlegen Sie: Welche Anliegen haben Ihre Kunden in der Vergangenheit geäußert, und welche Bedürfnisse und Problemlösungen mussten erfüllt werden? Überlegen Sie andererseits auch: Was mögen Kunden nicht? Manchmal versucht man, eine neue Idee umzusetzen, die nicht auf Anklang stößt. Auch dies kann wertvolle Anhaltspunkte liefern. Denn so können Sie ausgrenzen,
  • Können Sie Ihr Angebot auf eine bestimmte Kunden-/Zielgruppe ausrichten? Manchmal ist es sogar besser, das Angebot einzuschränken, damit Kunden nicht von der Fülle des Angebotes erschlagen werden. Oft werden auch die Bedürfnisse einer bestimmten Zielgruppe vom allgemeinen Angebot nicht wirklich erfüllt. Überlegen Sie, welche Zielgruppe Sie ansprechen können, was deren besondere Bedürfnisse sind und wie Sie diese erfüllen können.
  • Sind Sie besonders nah an einer bestimmten Zielgruppe und deshalb schnell erreichbar? Können Sie daher einen besonders schnellen Reparaturservice bieten?
  • Haben Sie Infrastruktur, um beim Kunden abzuholen und/oder zu liefern?
  • Bieten Sie einen Reparaturservice zu Hause an? Auch außerhalb der normalen Geschäftszeiten?
  • Haben Sie eine besondere Technik erlernt oder eine besondere Ausbildung gemacht, die andere Mitbewerber nicht aufweisen können?
  • Ebenso wie eine besondere Technik kann auch die Verwendung bestimmter Geräte und Maschinen etwas sein, das Sie auszeichnet.
  • Verwenden Sie beispielsweise besonders umweltfreundliche oder nachhaltige Materialien? Dies kann bei einer immer größer werdenden, umweltbewussten Zielgruppe ein deutliches Alleinstellungsmerkmal sein.
  • Pflegen Sie als Handwerker möglicherweise noch eine alte Tradition und ein altes, überliefertes Herstellungsverfahren? Auch dies eignet sich ideal als Alleinstellungsmerkmal.

Wie formuliere ich mein USP?

Sie fragen sich nun möglicherweise: Ich habe meinen USP gefunden. Wie stelle ich ihn nun so dar, dass meine gewünschte Zielgruppe ihn auch findet?

Dazu ist es wichtig, Ihr Alleinstellungsmerkmal möglichst genau zu definieren und dann eine möglichst aussagekräftige Formulierung zu finden. Je genauer Sie definieren, was Sie besonders macht, desto stärker ist der Effekt Ihres USPs, nämlich, sie vor der Konkurrenz hervorzuheben und im Gedächtnis des Kunden verankert zu bleiben.

Denken Sie daran: Ihr Alleinstellungsmerkmal dient vor allen Dingen dazu, Sie von anderen abzuheben und in den Vordergrund zu stellen, was an Ihnen einzigartig ist. Wenn Sie Ihre Konkurrenz analysiert haben und alle mehr oder weniger das gleiche umfassende Angebot haben, können Sie Ihr Angebot möglicherweise auf das einschränken, was Sie als Spezialisten ausmacht. Wenn Ihre Konkurrenz eine Vielfalt von Materialien zur Auswahl stellt, könnten Sie sich auf die Produkte aus einem ganz bestimmten Material oder von nur einem Hersteller konzentrieren. Und wenn Sie besonders gut für eine bestimmte Kundengruppe erreichbar sind und deren Bedürfnisse besonders verstehen, beispielsweise durch örtliche Nähe, oder weil deren Altersgruppe, Wohnort oder auch Herkunft der Ihren entspricht, dann stellen Sie dies heraus.

Wofür Sie sich auch entscheiden: Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte sich wirklich auf eine einzige Eigenschaft oder ein Angebot beschränken. Formulieren Sie dieses so eindeutig wie möglich, und schon haben Sie Ihren USP definiert. Beachten Sie bei der Formulierung, dass es vor allen Dingen um Ihre Kunden geht und den Vorteil, den nur Sie Ihren Kunden bieten können. Sie sich in die Lage des Kunden versetzen und Ihr Angebot aus dessen Perspektive betrachten, kann bei der passenden Formulierung für Ihren USP helfen.

USP fertig – und jetzt?

Herzlichen Glückwunsch, den aufwändigsten Part haben Sie erfolgreich hinter sich gebracht – Sie haben Ihren Alleinstellungsmerkmal erfolgreich herausgearbeitet!

Nun geht es darum diesen auch zu kommunizieren. Integrieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal auf Werbebotschaften und übertragen Sie Ihren USP auf die interne und externe Unternehmenskommunikation.

Hier bietet sich insbesondere Ihr Webauftritt an: Präsentieren Sie Ihren USP prominent auf Ihrer Website und denken Sie auch unbedingt daran Ihr Alleinstellungsmerkmal auf Ihrem Handwerkerportal wirsindhandwerk.de zu platzieren.

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